Yuri Cherednichenko: ¿Cómo vencer a la competencia en el negocio en Internet?

En este artículo les expongo los consejos, que funcionan para superar a la competencia en el negocio virtual, del empresario, profesor y escritor ruso, Yuri Cherednichenko, que fue publicado, también en ruso en el servicio virtual H&F. Yuri escribe acerca de las complejidades de la venta minorista online y no sólo al respecto… , y sobre cómo destacarse entre cientos de tiendas virtuales que venden los mismos productos.

Internet crea todas las condiciones para la libre competencia. Las tiendas pequeñas en Internet, generalmente venden las mismas mercancías a precios iguales. Los gastos y esfuerzos para atraer los clientes, crecen y seguirán creciendo.

¿Qué se puede hacer ante esta situación para que su tienda de Internet no tema a los competidores? He aquí algunos consejos (soluciones):

1. No vender sólo productos sino juegos de distintos productos

La solución es simple. Es indispensable comprender, para qué exactamente las personas le compran en su tienda virtual, es decir, que necesidad tratan de satisfacer. Supongamos, que Ud. vende  impresoras HP. La Mayor parte de los clientes se los compra con el fin de resolver el problema de la impresión. Además de Ud., las mismas impresoras los venden varios centenares de tiendas de Internet. Los precios no los puede reducir, ya que esto es controlado estrictamente por el proveedor de los productos que no permite el dumping. ¿Qué puede hacerse?

Dejar de vender estos productos. En su lugar hacer un juego de distintos productos que no debe de tener ninguno de los competidores. El juego, que debe de satisfacer mejor las necesidades de sus clientes, que simplemente la impresora. Por ejemplo, vender la impresora y dos paquetes de papel con un descuento total. O la impresora y un cartucho de recambio. Formar el juego y vender sólo esto.

Naturalmente, el juego se puede formar no sólo de dos mercancías, sino también de una mercancía y un servicio, pero esto ya una materia más sutil (que a menudo funciona incluso mejor).

De esta manera Ud. podrá superar a la competencia con centenares de mercancías iguales a las de los demás vendedores, en su propio nicho estrecho, en el que crea su solución integral para sus clientes y que los vende a precios establecidos por Ud. mismo. Es decir que la competencia ya no será un problema para Ud.

2. Crear sus propios productos

Esto no es una vía complicada, que eligen muchas tiendas virtuales exitosas de Rusia. Para que todo resulte bien, es necesario dividir esta tarea en varias etapas:

a) Crear una tienda virtual común y corriente y empezar a vender productos ajenos que requieran los clientes. Esto es un problema que Ud. mismo debe de resolver: estudiando, lo que compran las personas y después crear una base de datos de clientes (potenciales).

b) Establecer una relación estrecha con los clientes. Aquí su tarea será ganarse la confianza y establecer el diálogo normal de forma regular.

c) Precisar con los clientes,los productos que les gustaría comprar. ¿Qué es lo que les falta? ¿cuáles son los innecesarios? ¿Cuál debe de ser el olor del producto ideal, el gusto, el color, el precio, los tamaños, la calidad?

d) Formar el juego de productos de pequeña cantidad con el fin de estimar la demanda.

e) Al obtener los datos requeridos de los clientes, formar mejor el producto y ofrecerlo en una partida mediana, pero, acentuando su utilidad y conveniencia.

Esta es la marca de la distribuidora (private label), que fue “inventada” por las grandes redes. Por supuesto, al principio ellos estudian lo que venden mejor, y sólo después hacen lo mismo, pero ya con otra marca. Para las tiendas virtuales esto es correcto y beneficioso, aunque no es la mejor vía rápida para el desarrollo.

Ejemplo: la tienda de ropa para perros Yorkistyle.ru.  Comenzaron con la venta de ropa para yorkshire terriers, que los compraban en Moscú. Luego se convirtieron en importadores oficiales de marcas surcoreanas. Después, pero ya siendo una tienda poderosa en ventas, se dedicaron a la fabricación en Moscú y ahora es una de las tiendas líderes en este segmento interesante del mercado.

Fundar una comunidad

Este método se parece  bastante al segundo pero que se diferencia en los detalles. La tecnología es la siguiente:

1.  Determine lo que más le interesa a sus clientes. Por ejemplo, a los clientes de Yorkme les interesa los animales domésticos. ¡En seguida surgirá un montón de ideas sobre el contenido que la gente estará feliz de recibir!

2. Crear un club cerrado para aquellos que les puede interesar vuestros productos y servicios. Por ejemplo, nosotros creamos el club, para los que padecen de psoriasis, CreammeClub. Donde no vendemos y nunca venderemos nuestros productos.

3. Esperar varios años para merecer la confianza de parte de los miembros de vuestro Club.

4. Después, puede crear y desarrollar una tienda virtual para llevarles a los miembros del Club, directamente a sus casas, los productos que necesiten.

Yuri Cherednichenko, es autor del libro: “Marketing en Internet: el sitio-web que funciona”.

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 (ref.: H&F; Internet)