Peter Kutis: el creador de la startup de venta de billetes de avión OneTwoTrip.com

(imagen: Startupafisha.ru)

Una empresa startup rentable de Venta de billetes de avión.

Peter Kutis, uno de los fundadores de Anywayanyday.com, en este artículo explica cómo intentará conquistar el mercado de venta online de billetes de avión, con su nuevo proyecto One Two Trip. [Les recomiendo también leer lo que anteriormente escribí: un artículo especial sobre Los 5 secretos de la venta de billetes de avión].

{Nota importante: El artículo original en ruso, fue publicado por  Forbes.ru en 08.2011. Por eso, hasta la fecha, seguro que ha cambiado la situación en el mercado y del propio servicio OneTwoTrip. Los cambios, los agregaré en adelante. Decidí traducirlo, porque es muy importante conocer más a fondo el verdadero negocio de la Reservación y Venta de billetes aéreos!}.

Peter Kutis, trabajó conjuntamente con el otro creador de Anywayanyday.com, Kirill Podólskiy, quien en otro artículo de Yandex (de Rusia) , comenta como atrajo a los clientes, mediante el servicio similar a Adwords de Google, Direct.Yandex.ru.

La venta online de billetes de avión, es un negocio muy popular. A primera vista, este tipo de negocio parece ser simple: ser miembro de IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo), crear una agencia o firmar un contrato con una ya existente, conectarse al sistema (informático) global de distribución de billetes de avión (Galileo, Amadeus, etc.), diseñar el correspondiente software, que le ayudará a la clientela a elegir la mejor opción, y recibir el pago mediante la tarjeta de crédito, enviar al cliente los billetes electrónicos y recibir la comisión. Sin embargo, esta simplicidad es engañosa. ¿Con qué o cómo atraer al cliente? ¿Con el producto único? Pero si centenares de competidores proponen, casi, los mismos vuelos. ¿Con los precios baratos? Pero si uno es un intermediario, no siempre se podrá vender el billete más barato, que la compañía aérea misma. En 2008, Peter Kutis, conjuntamente con sus socios lanzó al mercado el servicio Anywayanyday.com. No obstante, el año pasado, pensando que puede aún hacer otro mejor, creó desde cero su propio sitio-web de venta de billetes de avión: OneTwo Trip.com. ¿En que consiste esta idea de negocio de innovación?

El modelo del negocio

Pusimos en marcha el proyecto viable,  tres meses, es decir en mayo. Por ahora, la página web tiene cerca de 30 000 visitantes únicos por mes, que nos compran en promedio: 100 billetes por día. El precio promedio de un billete —  es de $400, nuestra rentabilidad — del (3-4)%, y nuestros gastos — cerca de $50 000 al mes. Compensar el capital invertido, esperamos conseguirlo en septiembre, y al final de año, la cantidad de billetes vendidos por día será de varios centenares. Nosotros ganamos de la comisión, que nos transfieren los agentes. Mientras que ellos, de cada billete vendido, reciben la comisión de la respectiva compañía aérea, y de los sistemas globales de distribuición de  billetes de avión (GDS). Todo el proceso está completamente automatizado, el agente no gasta nada: él facilita el terminal virtual, que permite, en su nombre, emitir los billetes de la mayoría de las líneas aéreas. Introducimos la noción del “rating” (calificación) del vuelo con la escala de calificación de diez puntos y cinco estrellas. Incluye la información sobre los retrasos y cancelaciones (anulaciones), sobre la edad del avión que vuela, y la distancia entre los respaldos de los asientos). Antes de nosotros, en el mundo no había  un servicio público, que consolide toda esta información. Y solamente los pasajeros que vuelan a menudo saben, donde consequir, por ejemplo, las estadísticas de los retrasos, demoras y anulaciones. Esto es especialmente importante en los vuelos de conexión con transbordos de corta duración.

Si alguien se retrasa, no por culpa suya, al vuelo de conexión, es importante saber exactamente que aerolínea realizará el traslado y sobre que presentar la queja. Lo que sucede es que para cada vuelo hay tres tipos de empresas involucradas: la empresa que da por valido el vuelo (en su impreso se emite el billete), de comercialización y la que realiza directamente el vuelo. Las tres empresas no siempre están asociadas a una compañía aérea. Nuestro servicio inmediatamente indica, la compañía  que vuela, la que vende el billete y a quien, por consiguiente, para presentarle la queja. Además damos el “rating” por cada vuelo en concreto (destino, la hora del vuelo y la geografía del vuelo). En este “rating” se tiene en cuenta las calificaciones de los pilotos, la calidad del servicio en los aeropuertos y el nivel del trabajo de los directivos. Ya que es necesario tener en cuenta que a veces la no-realización de los vuelos se debe a que la gerencia de la compañía aérea no es capaz de negociar.

Tenemos fuentes gratuitas de información, y asimismo de pago. El “rating”, en realidad se basa en el inside (información privilegiada). Por ejemplo, ¿De dónde se sabe la edad del personal de a bordo, que puede volar? Nosotros reunimos los datos de la comunidad de radioaficionados, que consolidan la información transmitida por los pilotos a los controladores del tráfico aéreo de forma abierta, determinamos la frecuencia de unos u otros bordos, que realizan vuelos distintos, y con una gran probabilidad sabemos, que bordo exactamente realizará uno u otro vuelo. Además tenemos la estadística general de los aviones  correspondientes a las compañías aéreas y de las fechas que fueron adquiridos, fabricados y cuando volaron por primera vez.

Nosotros damos información sobre el equipaje y sus restricciones que son válidos para el tramo correspondiente. Mostramos el gráfico de los vuelos, en el que las fechas aparecen de distintos colores, en las que hay los vuelos directos y los vuelos con transferencia. Además comprobamos las compañías aéreas que se acoplan y no se acoplan con otras compañías, para recibir el billete de un sólo transportista. Mostramos también, en la fase de la elección del vuelo, los billetes que son y no son retornables. Si una persona nunca voló en diciembre a Miami, le mostramos el tiempo que hace ahí. Si una persona necesita ir a la ciudad, en que no hay aeropuerto, en seguida en el mapa le mostraremos, dónde se encuentran los aeropuertos más cercanos y como viajr hacia allá.

En dependencia  de la disponibilidad de los vuelos directos y de conexión, al cliente se le muestran las diferentes variantes, de los vuelos más rápidos, más seguros o el vuelo más barato. Para todo esto, nosotros compramos distintas bases de datos, que se actualizan con la periodicidad de de varias veces al día, y todo esto cuesta bastante dinero.

El sistema debe de funcionar como el Arbitraje (financiero)

El sistema One Two Trip funciona como el arbitraje, porque, en el momento cuando se solicita el vuelo, se analizan los precios en diferentes mercados.  Si se analiza el vuelo de una línea aérea, los precios pueden variar desde el 1% hasta el 5%. Estos se diferencian no sólo porque, en diferentes mercados las divisas son distintas,  sino porque la cantidad de lugares disponibles para emitir, es otra.  Si, por ejemplo, yo busco un billete: Moscú-Frankfurt, en el centro ruso de BSP [Billing and Settlement Plan o Plan de facturación y Liquidación]  (centro de compensación o liquidación de IATA), pueden estar disponibles sólo 3 lugares de clase económica, mientras que, por decir, en el de Ucrania, pueden haber 5 o más. Si una persona desea comprar 4 lugares, en Rusia no encontrará los billetes.

En que economiza el cliente

Cuando se pagan por los billetes, en el 99 % de los casos, el dinero de los compradores se transfiere directamente a la cuenta de la compañía aérea, es decir que no dejamos pasar el dinero a través de nosotros mismos, por tres motivos: En primer lugar, esto aumenta fuertemente la lealtad y reduce el riesgo de que el cliente no vuele por causa de la no transferencia del dinero del vendedor/agente a la compañía aérea. En segundo lugar, no aumenta el precio final del billete, ya que por retirar el dinero, denominado acquiring, es necesario pagar. En Europa, esto cuesta como mínimo el 1,6 % del precio del billete, y en Rusia, el (2-3)%. Por supuesto, estos gastos generalmente se les pasa al cliente. Otros servicios no permiten hacer la transferencia de la tarjeta del cliente, directamente a la cuenta de la compañía aérea, debido a las complicaciones técnicas. Por ejemplo, de cualquier tarjeta no se le puede transferir el dinero a la compañía aérea, porque, en primer lugar, es necesario determinar si la empresa titular no es estafadora. Nuestro banco asociado, en vinculación con una nueva esclusa de pago, nos permite aplicar tales métodos de protección y de control, que en el mercado nadie los tiene.

El servicio de venta online de billetes debe de funcionar con muchos agentes en todo el mundo, ya que el precio de un mismo billete puede ser diferente, dependiendo del lugar de su emisión (porque son diferentes: los tipos de cambio  de divisas, las escalas de tarifas de las compañías aéreas, y las condiciones de las comisiones). Como el billete es virtual, se puede escribir en cualquier lugar del mundo. Nuestro sitio-web, a la solicitud de cada búsqueda del usuario determina, dónde el billete es más barato, y proporciona la información ya comprobada y filtrada.

También por razones de economía, nosotros vendemos los billetes solamente mediante tarjetas MasterCard o Visa y no trabajamos con los monederos, como: Webmoney o “Yandex.dengi” (“Yandex.dinero”), que cogen una comisión adicional del vendedor. Además, el dinero de la tarjeta se retira en la divisa, por las que vende la misma compañía aérea al agente (por ejemplo, los billetes de “Aeroflot” al agente alemán se venden en euros). Nuestro sitio-web muestra los precios de acuerdo el tipo oficial de cambio del Banco Central,de modo que a veces sucede que el billete en realidad cuesta aún más barato. Si una persona sabe, cómo funciona todo el sistema, él mismo puede ir y buscar en las agencias online de los diferentes países o buscar en los sitios de las mismas compañías aéreas.

Las empresas de venta de billetes de avión baratos, por ejemplo, EasyJet, ahorran en todo, no pagan comisiones a los agentes, y por eso es que a menudo venden los billetes sólo a través de sus sitios-web. Últimamente, ha surgido la tendencia en la que, estos tipos de empresas, ofrecen sus tarifas en GDS, pero sus precios son más caros que del sitio-web de la misma compañía aérea.

Perspectivas del mercado

El mercado de ventas online de billetes de avión en Rusia, todavía está apenas en su inicio. Las personas vuelan cada vez más  en aviones, además los bordos se llenan sólo hasta el 75 %. La confianza para el pago, por los productos y servicios, con las tarjetas bancarias también está creciendo. Los pasajeros están pasando del régimen de adquisición offline al de online (aunque, según nuestras estimaciones, en Rusia, en offline, todavía se venden cerca del 90 % de los billetes). En 2010, según datos de los bancos-acquired más grandes de la Federación de Rusia, y asimismo de los sistemas de pago internacionales Visa y MasterCard, en Rusia, mediante tarjetas bancarias, se efectuaron compras de de billetes de avión electrónicos por el valor de $1,8 mil millones.

Esto es un 80 % más que el indicador  de 2009. Las ventas están creciendo, tanto a través de los sitios-web de las compañías aéreas, y así mismo de los sitios-web de las agencias. Pero a través de los sitios de las agencias aún compran una fracción insignificante. Las 5 aerolíneas principales de Rusia, venden a través de las agencias online, sólo casi el 7,9 % de los billetes.

Mientras tanto, en el mercado han aparecido muchas nuevas tecnologías, hay en disposición una gran cantidad de información sobre vuelos aéreos, que en nuestro servicio OneTwoTrip.com ya lo utilizamos y continuamos siguiendo las tendencias actuales y generando nuevas. Hemos introducido la denominada: “Cesta de billetes de avión”: no preguntamos ni la cantidad de pasajeros, ni las edades, porque de lo contrario se bloquea el acceso a las tarifas más baratas.

El cliente, al encontrar el vuelo, elige el billete. Después de esto, si es necesario, por ejemplo, cuatro billetes, el sistema mismo buscará dos lugares de precio mínimo y dos más del precio más bajo de los que quedan. El sitio-web mismo buscará los billetes no sólo “de ida y vuelta”, sino también por separado, es decir,  en una dirección, y por separado, en otra dirección. Por ejemplo, los billetes de Air Berlin a menudo resulta comprarlos más baratos, por separado. También ofreceremos viajar con diferentes compañías aéreas, que no conformen ninguna alianza.

Ideas para el desarrollo

Ahora estamos en el proceso de desarrollo de un sistema de venta de billetes de avión a crédito, en régimen online, y de registro-online en los vuelos. Además, OneTwoTrip.com, en el plazo de dos meses, pondrá en marcha una tarjeta de marca compartida y un esquema (sistema) de primas realmente transparente. Por cada compra, se cargará del 2 % hasta el 3 %, del precio del billete. Esto servirá para comprar los billetes siguientes, y por la compra de billetes por terceros, la bonificación se podrá dejar para nosotros, para después gastarlo en nuestras vacaciones. Dentro de poco, también evaluaremos la calidad de la comida, y los propios visitantes nos enviarán la información después del vuelo.

Estamos traduciendo el servicio al inglés, para competir con los gigantes, como: Expedia.com y Priceline.com. Los precios variarán incluso en función de la tasa del beneficio y de los precios de los demás participantes del mercado. Ofreceremos hoteles, billetes de trenes y el alquiler de automóviles. Ahora, penetramos a las redes sociales, para ofrecer, entre otras cosas, a las personas a volar juntos. No hay que olvidar que la tarjeta en el sitio-web, puede ser un anuncio de publicidad. Por ejemplo, en que ciudad, este día actúan tales grupos!.

Y, por último, les contaremos a cada cliente, por que él paga, al comprarnos el billete. Porque habitualmente, si el billete cuesta, por decir, 5000 rublos, el 70 %, es el precio de tarifa, y el 30 %, son de los impuestos. Muchos no saben que cuando se compra un billete no reembolsable, de hecho, a menudo se puede recuperar hasta el 20 % del precio del billete, es decir, de las recaudaciones del combustible y del seguro. Muchos agentes, ganan en esto, callando sobre estas cosas, mientras que nosotros queremos ser abiertos y honestos. Revelaremos, la cantidad que cada uno paga en los aeropuertos, por pasar el control de pasaportes, el control aduanero, ¡cuánto: por el control de los gatos y las verduras!, a pesar de que no se lleve nada de estos.

El estado actual de OneTwoTrip.com

Según Hosteltur.com, desde el mes de agosto de este año, ya empezó a operar en la red de España. Actualmente vende más de 5 000 billetes diariamente y asimismo factura 1,3 millones de Euros.  Además opera en gran Bretaña, Alemania, Ucrania, Turquía y Rumanía.

 CONSEJOS DE PETER KUTIS: “Cómo ganar $400 millones en 1,5 años”.

Forbes.ru ha publicado un vídeo con la entrevista al fundador del servicio popular OneTwoTrip: Peter Kutis, en el que da consejos sobre como crear un negocio rentable. Para empezar, según el experto, se debe de trabajar en un negocio similar de los competidores. En nuestro tiempo, proyectos de modelos originales se conciben raramente, y cuando no se pueden encontrar los expertos para pedirles consejos, los modelos se pueden probar con los amigos, colegas o conocidos.

“Si inicia un nuevo negocio, todo se debe de poner en duda”, aconseja él. Por ejemplo, nunca se debe de escuchar la opinión de sólo de un experto, hay que escuchar también las opiniones de otros, y tratar de comprender el problema como debe de ser. Incluso, si el negocio es una copia de un modelo ya existente, siempre es necesario tratar de hacer lo mismo, pero mejor”, considera Cutis.

Aquí pueden apreciar el vídeo con la entrevista (sólo para los que entienden el ruso, lástima que no está en español!):

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(Ref.: Forbes.ru; Direct.yandex.ru; Slon.ru; Ain.ua)