La historia de Hamdi Ulukaya, el fabricante multimillonario de yogures

El turco Hamdi Ulukaya demostró que en EE. UU. se puede hacer dinero con el yogur griego. En menos de 6 años, él transformó su fábrica de producción de productos lácteos en un negocio de facturación de más de 1 000 millones de dólares al año. El “Empresario del año 2013“, según Ernst&Young, una vez se retiró de una prestigiosa universidad americana para dedicarse a la fabricación de los yogures de marca Chobani.

Breve historia

Ulukaya nació en una familia de agricultores en el este de Turquía. “Mi madre preparaba un excelente yogur, que yo lo consumía día y noche“, dijo él en una entrevista a Bloomberg.  En 1994, Ulukaya se trasladó a Nueva York  para aprender el inglés y obtener la educación en el campo de los negocios. Sin embargo, despues de que en una oportunidad su padre criticó la calidad del queso que se vendía en EE. UU., Ulykaya abandonó los estudios de la Universidad de Nueva York en Olbani, para dedicarse exclusivamente a la fabricación del queso feta. Para esto, el creó la pequeña empresa  Euphrates, que se dedicó a la fabricación del queso feta para los restaurantes.

En el 2004, Ulukaya encontró de forma casual un anuncio, sobre la venta de la fábrica Kraft Foods productora de yogures. Despues de tirarlo a la cesta de basura, nuevamente cogió el anuncio y se puso a leerlo minuciosamente. Al día siguiente, se dirigió a visitar la fábrica. El edificio era yá de la antiguedad de 84 años, las paredes estaban húmedas y el techo goteaba. Todo el equipo era ya anticuado. Sus amigos les desaconsejaron no comprarla, no obstante Ulukaya se aferró a su idea. En agosto del 2005, él compró la fábrica mediante un préstamo de 1 millón de dólares.

La receta idónea

Ulukaya se quedó con cuatro trabajadores de Kraft Foods. Además, invitó al famoso fabricante turco de yogures, Mustafa Dogan. Y fue así como juntos, decidieron dedicarse a fabricar el yogur griego.  La diferencia con el yogur común, es que para la fabricación de una tasa de este, se requieren de 3-4 tazas de leche (en lugar de una sola taza). El yogur se filtra para retirar el suero. De esta manera es que se obtiene la masa de consistencia suficientemente densa, pero ya casi sin grasas. “Durante decenas de años los americanos consumieron el yógurt horrible, es decir, muy líquido, dulce y artificial”, considera Ulukaya.  Al mismo tiempo,  la proporción del yogur griego en el mercado era del 2%, cuya mayor parte lo controlaba el yogur griego Fage.

En Wisconsin, Ulukaya compró un separador por 50 mil dólares y concibió la denominación de su producto – Chobani (oveja, en turco). Despues de esto, él con Dogan hicieron experimentos con las recetas. Lo que ellos querían era que el yogur se pueda conservar hasta por seis semanas y sin el uso de conservantes. Para arreglárselas, ellos fabricaron pequeñas cantidades del yogur común. Dentro de 18 meses de experimentos con bacterias lácticas y diferentes temperaturas, ellos encontraron la receta idónea.

La publicidad y las ventas

Como el empresario no disponía de dinero para la publicidad, él decidió hacer el empaque vistoso, al estilo europeo, es decir en forma de una caja circular del tamaño algo mayor que el convencional. Las empresas de empaques de EE. UU. le propusieron hacerle el moldeado por 250 mil dólares, no obstante Ulukaya encontró una variante más barata de un fabricante de Columbia. En el 2006, Ulukaya contrató por primera vez a su gerente de ventas, Kayl O’brian, que al estar enterado de los planes del turco, dijo que Chobani  cambiará radicalmente el mercado local de yogures. Ambos decidieron  que en 36 meses la empresa debe de colocarse al nivel de ventas de 20 mil lotes de Chobani a la semana.

En octubre del 2007, la primera partida de Chobani de 300 lotes de yogures de melocotón y fresa aparecieron  en los escaparates del supermercado en Long-Iland. Dentro de una semana Ulukaya llamó por teléfono a ese lugar, y resultó que toda la partida ya habia sido vendida. A mediados del 2009, Chobani ya se vendía por más de 200 mil lotes a la semana.  Cuando surgió la interrrogativa de ampliar la producción, Ulukaya se puso a pensar: ” He ingresado en un territorio peligroso. Si uno es un startup, entonces es necesario seguir siendo una empresa pequeña, para no ser víctima de los grandes jugadores como Yoplait y Danone.  Es necesario tomar la decisión correcta, o arriesgo perderlo todo“. Al inicio, se planificó duplicar la producción, pero a las finales, Ulukaya decidió jugar a lo grande, aumentado las ventas hasta 1 millón de lotes a la semana.

O’Brian realmente acertó: ya que el producto cambió radicalmente el mercado. Al constatar los éxitos de Chobani, los gigantes de productos lácteos, también optaron por fabricar productos análogos.   Ahora, la proporción del yogur griego es del 36% del mercado americano, que se estima en 6,5 mil millones de dólares, según AllianceBernstein. A Chobani le corresponde el 40% de yogures griegos, mientras que a Danone el 26%, a Fage, el 14%, y a Yoplait Greek, el 9%.

Ahora Ulukaya planea ampliar la producción. Chobani ya se se vende en Australia y en Gran Bretaña. En el futuro, él planea ingresar en el mercado asiático. Ulukaya esta convencido que lo más importante es no olvidar la calidad del producto.

En la relación de la revista Forbes, ahora apareció otro nombre: Hamdi Ulukaya. El “Rey de los yogures” turco.

 

©Traducción y publicación de Mauritz.

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(Ref. RBCdaily.ru (Yulia Kalachijina); ru.turkus.com)