“El cielo con diamantes”: cómo crear la hiper-tienda virtual más grande de joyas en un país

Esta es la historia de éxito en los negocios de la joven rusa, Olga Suvórova.

Olga anteriormente trabajaba en la empresa de consultoría de los “Cuatro Grandes” («Bolshoi Chetviorki»), y que durante la crisis de 2008 se arriesgó y abrió una tienda online (en línea) de venta de artículos de joyería. La empresa, denominada “Nebo v Almazaj” (osea, “El Cielo con Diamantes”), llegó a recuperar el capital invertido y a autofinanciarse en 3 meses, y ahora es la tienda virtual minorista de joyería más grande en Rusia. Mensualmente la empresa recibe más de 6 mil pedidos. En 2015, la empresa prevé alcanzar la facturación de más de $3 millones por mes, ya que por ahora es de $1,1 millones.

“Nebo v Almazaj” (empresa en Internet de artículos de joyería)Fecha de inicio: diciembre de 2008Presupuesto inicial: $20 000. Sitio-web: Nebo.ru

Olga Suvorova (fundadora de la tienda virtual “Nebo v Almazaj”)

El inicio

Cuando Olga estudiaba en la Universidad de Tecnología Bauman de Moscú (MGTU) la especialidad de “Sistemas de Diseño Automático“, en el segundo año se dió cuenta que el diseño no era lo suyo, por  lo que empezó a seguir la carrera de consultoría. A los 19 años, simultáneamente estudiaba y trabajaba  en una pequeña empresa de introducción del paquete de programas de contabilidad 1C. Más adelante desarrolló un mecanismo de automatización para la red minorista de farmacias “36×6“, y además trabajó para Deloitte. En 2008, desarrollaron un nuevo modelo de automatización para una gran empresa de fahion, pero debido a la crisis, la empresa no decidió introducir el sistema. Por lo que Olga quiso trabajar en un lugar donde ella debía de tomar decisiones, controlar los riesgos y asumir responsabilidades.

La empresa

Conjuntamente con un colega de Deloitte decidieron abrir un negocio de comercio minorista. Para ellos era importante cubrir el lanzamiento de la empresa con sus ahorros, sin recurrir a los préstamos ni a los inversores. Después de analizar con una lluvia de ideas las distintas posibilidades, llegaron a la conclusión de que el segmento de venta de artículos de joyería era lo más conveniente. Está claro que el segmento de adornos de joyería supone las condiciones más ventajosas: por los cheques con precios de valor promedio de 5000 – 6000 rublos (1$ es equivalente a 34 rublos), por los competidores de bajo nivel, por los catálogos pequeños de productos, por el elevado margen de ganancia, y por la ausencia de dificultades logísticas, debido a que se trata de mercancías pequeñas y ligeras. Por lo que decidieron abrir una hipertienda ( hipermercado) en línea de venta de artículos de joyería.

Después diseñaron su sitio-web, compraron las cosas necesarias para la tienda y registraron la empresa como persona jurídica, y empezaron a ponerse en contacto con los proveedores. Pero ellos no tenían la intención de vender todos los artículos de las vitrinas de decenas de puestos de venta, por lo que decidieron ser los primeros en Rusia en abrir  un hipermercado online (hipertienda virtual) de venta de artículos de joyería en el que se venderían adornos interesantes y de calidad a precios algo menores que de las redes minoristas.  Su capital inicial fue de $20 mil.

El surtido

 Los proveedores en ese entonces no entendían cómo trabajar  con las tiendas virtuales. Además, algunos proveedores eran escépticos ya que alegaban que los artículos de joyería nadie y nunca les iban a comprar por Internet .  De 6 proveedores sólo uno decidió trabajar con ellos, pero al cabo de medio año se asociaron con 3 socios más, por lo que el surtido se amplió hasta 4 mil unidades. Al cabo de 3 meses recuperaron la inversión.

Ahora venden artículos desde 1 mil hasta 1 millón de rublos, es decir para todos los gustos.

Precios

Tienen varios esquemas de formación de precios. La tarea principal de ellos es encontrar la manera de vender los artículos a precios algo menores que de sus competidores.

Promocionamiento

Recurrieron al promocionamiento SEO  de sus artículos. Luego agregaron programas de asociados, de recuperación de sus usuarios (retargeting) y publicidad contextual. Es decir que utilizan todas las posibilidades que ofrece el comercio online minorista.

Mensajeros para la entrega de artículos

Cuentan con un personal de mensajeros pero que son profesionales serios y muy competentes. Con las regiones trabajan con empresas especializadas, es decir que oficialmente pueden transportar metales preciosos.

Inversores

 En 2011, en vista a la divergencia de intereses, los socios se separaron. Olga deseaba reinvertir la mayor parte de las ganancias en “el Cielo con diamantes”, y que el socio invierta en otros proyectos. Por lo que Olga le compró (rescató) su participación y continuó trabajando sola en el proyecto.

Ella no pensaba recurrir a los inversores, pero el año pasado, con una oferta comercial se dirigió el fondo de inversión Addventure. En cooperación con el inversor apareció una buena oportunidad para acelerar el crecimiento del negocio. En el otoño de 2013 efectuaron una transacción de $2 millones. El inversor recibió una participación en la empresa y Olga recibió el dinero para el desarrollo del proyecto. Addventure en la práctica resultó ser un fondo muy útil, y no sólo desde el punto de vista de inversión adicional en el proyecto, sino también en el desarrollo de las operaciones en el negocio: como en la realización de los procesos claves, en el desarrollo de los productos, en la formación de la estrategia de marketing, y además en la búsqueda del personal profesional, que son de gran valor en este mercado.

Clientes

Los clientes de la tienda virtual son hombres y mujeres de las diferentes capas de la sociedad. Los hombres sobre todo compran anillos con diamantes, mientras que las mujeres compran pendientes con piedras preciosas a colores, como de: zafiros, esmeraldas, rubíes.

Competidores

Las cadenas de tiendas offline (es decir los establecimientos reales) son sobre todo multifuncionales, tienen buenos sitios-web y les han añadido una nueva opción, es decir la posibilidad de comprar productos mediante Internet. Cada puesto de venta fácilmente se puede convertir en un puesto para comprar exclusivas directas. El hipermercado de Olga no tiene la posibilidad de abrir, por decir, 150 puestos de venta similares. Pero lo más importante es que mantienen el precio de sus productos similares un poco por debajo que de las cadenas de venta minorista y utilizan activamente las herramientas accesibles para el comercio minorista en línea (online).

  Entre las tiendas virtuales también tienen varios competidores pero que la tienda de Olga los sobrepasa en el surtido, en los precios y en la calidad.

Además, la tienda de Olga es la única que acepta devoluciones de sus productos de los clientes.

Planes

Los socios de la empresa saben cómo hacer crecerla en 10-15 veces en los próximos 3 años. En el mes pasado, aperturaron la primera Bolsa de piedras preciosas en Rusia, que también piensan desarrollarla. El precio promedio de una joya, es de $3 mil, que generalmente los compran para invertir en ellas el dinero. Ofrecen precios equiparables a los precios de la Bolsa de Nueva York, por lo que los clientes no tienen necesidad de viajar a ninguna otra parte.

 Ya empezaron a trabajar con clientes mayoristas. Ofrecen productos de 45 marcas conocidas y a precios muy cómodos.  Y si la empresa es pequeña, ya no tendría la necesidad de firmar contratos  con varias fábricas productoras, ya que con ellos sólo sería necesario firmar un contrato.

El próximo año tienen previsto facturar más de $3 millones al mes. Seguirán desarrollando su red minorista en Moscú. También planean arrendar puestos pequeños en centros comerciales y vender en las vitrinas artículos interesantes pero baratos con piedras preciosas pequeñas a precios de 3-10 mil rublos.

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MULTIDEAS. (ref.:  The-village.ru/hopesandfears)