Cómo comenzar a vender piezas de automóviles en todo el mundo con apenas $7500

(Foto: Forbes, Rusia)

La Rueda de la Fortuna: Cómo emprender un negocio global con un capital de $7500

El chino Janus Sun, venciendo la soledad, la enfermedad y las circunstancias, fundó la empresa Sungreat con sus propios medios. ¿Cómo fue que 

El inicio de Sungreat

En la infancia temprana, la vida le enseñó a Janus Sun: si no confías en tu propia fuerza, morirás. Porque la poliomelitis casi le convierte en un invalido discapacitado. Janus tuvo que volver a aprender a caminar, y casi al año comenzó a saltar con una sola pierna. Dos décadas después, la misma fuerza de voluntad le ayudó a encontrar los primeros clientes para su empresa de venta de repuestos para automóviles de la oficina principal en Taipei (China).

Desde el inicio, su vida no tuvo éxito: sus padres, que habían huido de la provincia china de Shandong a Corea del Sur, ciudad de Busan, murieron a causa de un incidente callejero. La agitación política y los problemas económicos, que siguieron al final de la Guerra de Corea (en este conflicto, el ejercito chino apoyó a la República Popular de Corea) provocaron en Corea del Sur una oleada de odio hacia los chinos.  Al niño huérfano lo adoptó Sun Guang Zhu, el propietario de un restaurante chino en Busan, que también vino de Shandong.

Con el padre adoptivo de Janus, estableció una relación estrecha, pero él todavía recuerda cómo su madre adoptiva lloró de pena al saber que su hijastro estaba enfermo de poliomielitis: tenía miedo de que el niño discapacitado pueda ser una carga para ella.  En 1960, la familia emigró a Taiwan. Cuando Janus cumplió 10 años de edad, su padre adoptivo murió. El muchacho trató más de una vez, mantenerse alejado de los ojos de su madre y hermana, ya que ellos eran groseros con él y le recargaban de trabajos pesados. “Pensé que había nacido para el sufrimiento y que Dios me estaba castigando por lo que hice algo horroroso en mi vida anterior”, confiesa Sun.

Él pensaba a menudo en suicidarse. “Esta situación desesperante me endureció”, reconoce el empresario. Pero también le enseñó a hacer frente a las dificultades y a no rendirse. Su esposa Jin Yuan, con quién se conoció en el coro de una iglesia, cuando ambos eran adolescentes, añade. “El entorno, en el que se crió, le enseñó a entender las partes ocultas de la naturaleza humana. Y ahora, fácilmente es como un familiar para las demás personas”.

La esencia de su negocio

El negocio de Sun es de intermediación, su empresa consolida los pedidos de distintos clientes y envía las solicitudes de exportación de las piezas necesarias a las plantas respectivas que fabrican los repuestos y accesorios casi para todos los principales fabricantes de automóviles, desde Toyota hasta Volkswagwen. Este año, Sungreat espera ganar $42 millones y obtener el beneficio bruto de casi $4 millones.  Hace 5 años, el ingreso anual de Sungreat alcanzó la cifra de $60 millones, pero después empezó a decaer la ventas en Irán y América del Sur (excepto Brasil), que antes proporcionaba la mayor ganancia, ahora sólo es la tercera parte de los ingresos. Otro tercio más proviene de los pedidos de Rusia, y el resto de Brasil.

Encontrar nichos en decenas de lugares no fue fácil, considerando  las barreras lingüísticas y culturales. Pero Sun tenía una regla con la que se guiaba en situaciones difíciles:  mantener la calma incluso si te estas quemando. En una ocasión, un cliente ruso se le esperó en un aeropuerto ruso con tres automóviles Mecedes-Benz 350, que al respecto le explicó así: “No quiero que los competidores sepan en que coche viajo”. Sun le respondió de manera breve: “Eso está bién”. En Azerbaiyán, uno de los clientes organizó para el visitante de honor un almuerzo: él mismo sacrificó una cabra y le sirvió al huésped de Taiwan en calidad de manjar. “Es necesario tener paciencia y comportarse como si supieras  el qué, para qué”, explica Sun.

Sun ingresó a la Universidad Nacional Chung Hsing en Taichung, pagando sus estudios con la herencia que le dejó su padrastro.  Al participar en los debates académicos, perfeccionó sus habilidades para hablar ante el público, que en combinación con el conocimiento del carácter humano, le ayudó a emprender paso a paso su propio negocio. Cuando Janus creó su empresa en 1978, disponía en su bolsillo menos de $7 500. En ese momento, en Taiwan surgía el negocio de la fabricación de  piezas y accesorios de repuesto para automóviles. Al inicio, Sun se dedicó a negociar con pequeñas cantidades de piezas de repuesto para bicicletas, pero después, algunos fabricantes le propusieron hacerse cargo de la gestión de los pedidos de piezas de repuesto extranjeros. Fue así como apareció Sungreat en el mercado.

No obstante, los compradores de EE. UU. y Europa se negaban a tratar con un intermediario que no tenía una línea de crédito en el banco. “Tal vez yo era demasiado presuntuoso, pero nunca se me ocurrió que podía fracasar”, recuerda Sun, sentado en su penthouse de lujo en uno de los distritos más caros de Taipei. Por eso, cuando le quedaron tan sólo $3000, se unió a una delegación comercial que se dirigía al Oriente Medio, en un viaje de diez días a Dubai, Jordania, Egipto y Arabia Saudita. Sun afirma que en las ferias comerciales muchos visitantes, al ver que él era un descapacitado,  se pasaban de largo de su mostrador (o stand). Pero algunos se hicieron sus clientes. Al final de la gira, Janus Sun recibió pedidos por más de $50 000.

“Por cualquier error que ocurría, él pagaba una compensación a los clientes. Esto fue lo que le ayudó a crear su reputación”, dice Salameh Alyundi, el propietario  del grupo jordano Aljundi Group, que compraba piezas de repuesto a través de Sungreat desde inicios de la década de 1980. En 10 años, las ventas de Sungreat, en 9 países de Oriente Medio, aumentaron hasta $10 millones al año. Él mismo llevaba a los encuentros con los clientes, una maleta de 35 kgs. lleno de catálogos y muestras.  Después, contrató a varios gerentes de ventas, lo que le permitió dedicarse a formalizar los contratos en otros países en desarrollo para penetrar así en los mercados más grandes de América Central y Europa del Este.

A finales de 1990, el mercado mundial se inundó de piezas de repuesto de automóviles baratos de fabricación china, pero el control minucioso de las piezas y accesorios, antes de ser enviadas, fortaleció la reputación de Sungreat como un vendedor confiable. Una vez, los inspectores de la empresa revelaron la falta de honradez  del fabricante de señales de sonido de Ningbo, que trataba de enviar nuevamente las piezas defectuosas en la víspera, bajo la supervisión de Sun y sus seis empleados. El acuerdo no se concretó, por lo que Sungreat perdió el depósito del 30% del valor del pedido. Pero el cliente final estuvo muy contento, porque se evitó el suministro de mala calidad. “Muchos de nosotros tratamos de establecer la importación  mediante otros exportadores, pero esto dio malos resultados, porque ellos no tenían inspectores calificados”, dice Deepak Punshi, el CEO de Auto Parts Center en Omán, que durante 10 años importa piezas de repuesto a través de Sungreat.

Su negocio global

Sungreat ahora trabaja con clientes  de más de 50 países en desarrollo en Europa, Oriente Medio, Asia, América del Sur y Africa del Norte. “Estos mercados, son como una rueda de la fortuna porque experimentan caídas y subidas, ya que la riqueza en estas regiones básicamente es controlada por la minoría de la población, dice Sun, que no hace mucho cumplió sus 60 años de edad. Hacia estos mercados hay que ingresar antes de que el mercado alcanze el pico, y estar preparado para enfrentar a la recesión. La base de mi estrategia se basa en el principio de no apostar por un sólo mercado único, con el fin de que los cambios bruscos no causen graven daños a mi empresa”.

Jessica Sun, la única hija del propietario de Sungreat, admira la forma en que su padre conversa con los negociantes, y su capacidad de establecer relaciones de amistad. Pero también comprende que puede ser un jefe estricto, capaz de ponerla en su sitio con una sola mirada, ya que Jessica trabaja en Sungreat desde 2005. Janus Sun espera que su heredera no olvide su lema: “Hago mi negocio con dignidad”.

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Por Mauritz.

(Ref.: Forbes; Bizoomie)