6 cosas que debe saber acerca de cómo hacer negocios en Japón

6 cosas que debe saber acerca de cómo hacer negocios en Japón

 (foto: Flicker/Akuppa John Wigham)

No vale la pena preocuparse, que no haya aprendido aún, cómo reverenciar correctamente durante un encuentro con un japonés.

Cualquiera, que por lo menos haya trabajado una sola vez con los japoneses, sabe que sus pensamientos, motivaciones y prioridades a menudo se ocultan de las miradas indiscretas.

El comportamiento de los japoneses se distingue radicalmente del estilo occidental, y esto se debe de tener en consideración durante las negociaciones. Los japoneses se guían por las señales no verbales y el contexto de lo dicho, en palabras, para ellos juegan un papel secundario.

Stuart Friedman, el director ejecutivo de Global Context, una empresa internacional de adiestramiento, consultoría y capacitación, especializada en comunicaciones empresariales de alta efectividad, ha compilado una lista de las diferencias entre el estilo japonés y el occidental, que él los recopiló de la experiencia de la cooperación con los empresarios japoneses:

1. Si Ud. necesita un tenedor, tenga cuidado de no pedirlo.

Supongamos que Ud. va a cenar con los socios de negocios en Japón, y nota que de todos los utensilios conocidos por Ud., en la mesa solamente están los palillos para comer, pero que Ud. no come con palillos. Pero no hay nada de terrible en esto, porque la mayoría de los restaurantes japoneses pueden ofrecerle un tenedor. Pero no tenga prisa en pedirles.

La comunicación efectiva en Japón es a menudo indirecta. Los matices, los gestos y las acciones no verbales hablan mucho más sencillamente que las palabras. Cuando sus colegas japoneses ven, cómo Ud. maneja embarazosamente los palillos, trate de coger con todas las fuerzas el arroz o haga otros signos, ya que ellos le comprenderán sin palabras y con mucho gusto pedirán para Ud. que le traigan un tenedor.

Es por eso que Ud. no debe pedir el tenedor. Los japoneses deducen el sentido de lo que quedó “sin decir” y se confían en el contexto. Por eso la petición de cambio del cubierto puede ser una señal involuntaria de que no quiere saber su cultura. Por ejemplo, si no deseas aprender a comer con los palillos, ¿cómo se las arreglará en las situaciones de negocios más críticas que surgen por las diferencias  culturales existentes?

A propósito, ¿sabía Ud. que los japoneses usan el descanso para tomar café (cofe break) o el juego de golf como una oportunidad para evualarle?.

2. Los japoneses nunca dicen “no”.

Probablemente, Ud. ha oído más de una vez que los japoneses no dicen “no”, ya que ellos siempre esquivan la negación directa. Pero que al decir “sí”, ellos a menudo dan a entender que es “no”. Pero en realidad, los japoneses dicen “no” todo el tiempo, sólo evasivamente.

Existe una infinidad de modos, como los japoneses pueden negarse. He aquí sólo algunos de ellos:

- indicar que algo podría ser difícil;

- inclinar la cabeza, aspirando aire entre los dientes;

- confirmar que entienden;

- sugerir otra alternativa para la solución de un problema;

- cambiar el tema de la conversación;

- permanecer en silencio.

3. Más vale no saludar en absoluto, que saludar incorrectamente.

La reverencia, es una parte integral de la cultura japonesa. Los japoneses incluso sin intención saludan a la persona que se encuentra en el otro extremo del teléfono.

Pero hacer la reverencia japonesa correcta no es tan simple. El estatus social, la edad, la experiencia y el puesto de trabajo, todo esto se refleja directamente en la profundidad y la duración de la reverencia.

Los japoneses no esperan que Ud. respetará todas las sutilezas de la etiqueta de las reverencias. La reverencia pequeña, seguramente será superflua. Pero si Ud. desea seguir sus costumbres para demostrar el respeto a su cultura, no lo dude, porque ellos le serán muy agradecidos.

4. Las reuniones no son para discutir ideas ni para la toma de decisiones.

Pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre los encuentros estadounidenses y japoneses?

Respuesta: Los estadounidenses envían a 1-2 personas a la reunión, para decirles a todos lo que piensan que Ud. necesita saber. Mientras que los japoneses envían al encuentro 20 personas, para que ellos aprendan todo lo que se sabe.

En Japón, en el encuentro lo fundamental es obtener información. Las ideas se discuten y las decisiones se toman durante el transcurso de una larga coordinación de procesos de negociación, y no en una reunión, sin importar lo lejos que se tuvo volar para el encuentro. Pero tenga cuidado: el intento de hacer lo contrario puede dañar las relaciones.

5. Cuando añadir “- san” al apellido de un empleado, y cuando – no.

Muchos de los que saben como trabajar con los japoneses no de oídas, han aprendido a añadir el sufijo nominativo “-san“, al apellido del interlocutor durante cada apelación. Esta es una de las formas más comunes de la cortesía en Japón, que se utiliza para el establecimiento de las relaciones y la jerarquía social entre dos personas.

Pero a pesar de la similitud con nuestras apelaciones “Señor” y “Señora“, hay algunas diferencias notarias cuando se utiliza el sufijo nominativo “- san”.

Por ejemplo, en EE. UU. los consumidores y los proveedores se encuentran en condiciones de igualdad. Mientras que en Japón, la relación no es tan equilibrada, porque aquí el consumidor se considera más importante. Al dirigirse a un colega en presencia del cliente, como un gesto de respeto al apellido, habitualmente se añade el sufijo “- san”.

6. ¿Qué es lo que se oculta en la palabra “sayonara”?.

Sabemos, por lo general, solamente un par de palabras en japonés, y “sayonara”, es una de ellas. Pero su significado se distingue de lo que estamos acostumbrado a pensar.

Hace varios años, mi colega, llamémosle John, contó, cómo él aprendió por las malas el significado de la palabra “sayonara”. Después de varios meses de negociaciones con el cliente potencial japonés, finalmente, la transacción entre las dos empresas, estuvo a punto de concluir. La reunión estaba prevista, sólo era necesario ponerse de acuerdo sobre los detalles restantes, pero en ese momento el cliente japonés le dijo a John que el competidor ofrece una oferta de precio más bajo.

Cuando los colegas japoneses le pidieron a John revisar el precio, él les respondió que será pesado, pero que tratará. Al término del encuentro, John se volvió hacia los japoneses y con negligencia les dijo “sayonara”.

A la semana siguiente, John se puso en contacto con el cliente japonés para decirle que su empresa podría aceptar los precios de los competidores. “John-san, nos disculpamos, porque pensábamos que no se puede revisar el precio, por eso es que hemos concertado la transacción con sus competidores”, le respondió el cliente japonés. Más tarde se enteró lo que le dijo en realidad al cliente, que será poco probable que se vean con él en un futuro próximo.

Como habrá Ud. podido constatar, “sayonara” significa no sólo “hasta la vista“, sino que también significa “adiós“.

Y para complementar más los conocimientos sobre cómo hacer negocios en Japón, les sugiero leer también los Consejos de Richard Lewis.

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Publicado por Mauritz.

(ref.: BusinesInsider; Ubr.ua; Internet)

 

 

 

 

 

 

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