10 frases para manipular a las personas en los negocios

Las técnicas del manipuleo en los negocios y en las ventas

10 frases para manipular a las personas en los negocios

He aquí las 10 frases seleccionadas, que se usan con más frecuencia en las negociaciones o en las ventas, para manipular a las personas, y las explicaciones de cómo funcionan.

1. “¿Quieres por todo el resto de tu vida dedicarte a vender gaseosas dulces? ¿O quieres venir conmigo para cambiar el mundo?”

¿Cómo funciona? En esta famosa frase, con la que Steve Jobs consiguió atraer a John Sculley de PepsiCo, se utilizan simultáneamente varias técnicas de persuación. En primer lugar, la simplificación. El problema siempre tiene muchas causas, por lo que resolverlo es bastante difícil. La realidad constantemente obliga a la gente a sentirse incómoda. Los manipuladores profesionales les ayudan a relajarse por un minuto, desdeñando las dificultades y proponiendo decisiones simples. El desodorante, el coche o una cierta marca de cerveza pueden hacer que la persona se sienta hermosa, popular y exitosa. Juega Aquí también actúa el factor de la Gran Mentira. Como dijo el gran manipulador Adolfo Hítler: «Las Personas tratan con gran recelo las pequeñas mentiras, que a las grandes». La tercera técnica es también  bastante conocida: reducir la elección hasta dos opciones, donde una de las cuales es obviamente peor. En lugar de permitir a la persona pensar en muchas alternativas, los manipuladores dan solamente dos opciones para elegir.

2. “¿Pero si Ud. desea tener los dientes sanos?”

¿Cómo funciona? Al pronunciar esta frase, el vendedor de pasta de dientes utiliza dos técnicas de persuación. Primera: el uso de preguntas retóricas. Que se pronuncian de tal manera que obligan a estar de acuerdo con el que habla, ya que la respuesta es evidente. Esto se hace con el fin inspirar confianza y la sensación de que el vendedor con el comprador tienen el mismo criterio. La segunda técnica,  en el uso de palabras y frases de casi igual sentido, es decir utilizar: “sí y preguntas”. Que no necesariamente deben de ser preguntas vinculadas con el producto. El vendedor puede preguntar: «¿Hace un buen tiempo, no es cierto?» Una vez que la persona se comprometa a algo, incluso con algo pequeño e insignificante, le será mucho más fácil aceptar cosas más importantes, por ejemplo, decir: «Sí, lo compro». Al igual que la técnica de “sí y preguntas”, funciona el estado de humor, cuando la persona de buen humor, se siente más relajada y está lista a comprar el producto, que se asocia con las emociones agradables.

3. “Esta máquina es digna para Ud.”

?Cómo funciona? A las personas les encanta la adulación. Les gusta, cuando los consideran especiales, importantes e inteligentes. En la vida cotidiana, esta técnica se puede utilizar, por ejemplo, al dirigirse a una persona con la frase: «No creo que un hombre de tan alto nivel como Ud., acepte dedicar su tiempo para ayudarme …» En la publicidad, esta técnica supone habitualmente el trato directo: «Ud. aprecia la calidad», «A Ud. no le gusta perder el tiempo en vano».  A veces, para causar en los espectadores el sentido de la superioridad, la publicidad, al contrario, muestra a las personas que hacen cosas estúpidas. Nos gustan los que haces elogios, y nos inclinamos a confiar en las personas que nos agradan. Por consiguiente, a ellos les es más fácil convencernos para comprarles algo. (Estamos seguros que las personas inteligentes como Ud., entienden, cómo funciona esta máquina).

4. “Pero Ud. es absolutamente libre”

¿Cómo funciona? Es una táctica astuta que a menudo lo usan los manipuladores, que consiste en: asegurarle a la persona en que él tiene la libertad de elegir. Las personas odian, cuando los limitan. Al pedirle a otro un servicio, el manipulador añade que él no insiste, y que le da el derecho de elegir. El estudio de Christopher Carpenter, en el que participaron 22 000 personas, mostró que esta técnica aparentemente sencilla es muy eficaz: aumenta las posibilidades para el éxito en un 50 %. Los investigadores pidieron  a la gente donar dinero para la beneficencia, prestar dinero para comprar billetes para el autobús, y, si, después de la petición añadían «pero no insisto» o «pero por supuesto, Ud. no está obligado a ayudarme», la gente aceptaba con más gusto. Las palabras en si no son tan importantes, como el sentido básico de la expresión: «Ud. es absolutamente libre, no estoy tratando de presionarle». Esta técnica es eficaz, especialmente en el contacto personal, mientras que, en los mensajes o por teléfono, su eficiencia se reduce considerablemente.

5. “Sólo hoy el descuento es del 50%”

¿Cómo funciona? Esta técnica influye el instinto de la supervivencia, provocando el miedo de perder algo de valor. El investigador, Noé Goldstein de la escuela Anderson School of Management lo llama «el instinto agarrar todo lo que se pueda, o quedarse sin nada». En la publicidad, a menudo se suelen utilizar las consignas correspondientes: «¡la última oportunidad!», «Apresúrese, antes de que sea demasiado tarde». Según las estadísticas, durante los días de las rebajas las personas gastan en las compras más del 10 %, de pánico. En situaciones de estrés, la persona pierde la capacidad de pensar racionalmente. El famoso investigador de las manipulaciones, Robert Cialdini, llama a esta técnica: de «la creación del déficit». De acuerdo con este principio, por ejemplo, funciona la empresa TeeFury, que vende camisetas geek, con dibujos concretos, que se diseñan e imprimem cada 24 horas…. El uso del miedo, en calidad de técnica de manipulación, es posible en la vida real. Por ejemplo, su jefe puede al principio darle a entender que en un futuro próximo planea efectuar una reducción del personal, y después ofrecerle a trabajar horas extras. En el libro: The Science of Social Influence figura el siguiente ejemplo: a la gente en la tienda se le acerca un desconocido y les toca por el hombro. Cuando se volvieron por el susto, entendieron que se trataba simplemente de un ciego que quería preguntar la hora. Después de eso, se les acerca una persona con la petición de donar una pequeña cantidad de dinero. Los que sobrevivieron el susto, donaron más a menudo que otros compradores.

6. “Este coche, caramba, vale la pena”

¿Cómo funciona? Está demostrado que las palabras fáciles injuriosas, al principio o al final del enunciado aumentan el grado de influencia del habla en los oyentes. La investigación, que confirma a esta tesis, lo efectuaron en 2006 los científicos  Shearer y Sagarin. Ellos separaron a las personas en grupos y pronunciaron ante ellos los mismos enunciados. La única diferencia consistió en que, en uno de ellos, se añadió la palabra “caramba“. En los oyentes, el enunciado injurioso hizo más impacto. A los oyentes les pareció que el orador fue más convincente, seguro de sí mismo, y que provocó en ellos el sentimiento de confianza en el producto. El uso moderado de las malas palabras, hace que el enunciado sea menos formal y más humano, eliminado las barreras entre el que habla y el que oye. En Rusia, por ejemplo, existe una opción más fuerte, que lo anunció el Estudio del diseñador Artem Lébedev, en una publicidad: “En Euroset (empresa de venta de gadgets!), los precios son simplemente del ca…o!”.

7. “?Y por qué no?”

¿Cómo funciona? La habilidad de tratar correctamente la objeción, probablemente, es el método más importante de la manipulación. Cuando, por ejemplo, Ud. le pide a alguien un favor, y le niega. Y, ¿Qué hacer después? Preguntarle: «¿Y, por qué no?» Así Ud. podrá cambiar la negativa firme en una forma de obstáculo, que se puede superar. La persona, al que se le hace esta pregunta, se pondrá en una posición de justificación, porque él tiene que responder con argumentos lógicos. Los investigadores, que estudiaron esta situación, dan algunas explicaciones del por qué esta técnica es tan eficaz. En primer lugar, el papel lo desempeña la insistencia. La persona puede encontrar fuerzas en sí mismo para rechazar una vez, pero, con cada pregunta siguiente, la seguridad de su opinión se reduce. Empiezan a funcionar los factores emocionales, es decir, el sentimiento de culpa y de simpatía. En segundo lugar, esta técnica se vincula con el estado de la disonancia cognitiva, osea con la sensación de incomodidad por la presencia en la conciencia de dos puntos de vista opuestos. La persona quiere deshacerse más de prisa de él, incluso renunciando su opinión.

8. “¿Puedo utilizar su copiadora, porque necesito hacer copias de mis papeles?

¿Cómo funciona? Esta técnica se denomina “información de placebo“. El manipulador informa alguna causa, que en realidad no es tan considerable. El estudio de Langer demuestra que si Ud. pronuncia por lo menos la razón aparente, esto aumenta sus posibilidades para el éxito en el 30 %.

9. “Esto vale un millón de dólares!”

¿Cómo funciona? En inglés, esta técnica se denomina door-in-the-face (o el efecto de la puerta en la cara). El principio del efecto es que, primero, el manipulador pide un precio absurdo muy elevado, que el comprador, naturalmente, no puede pagar. A continuación, él ofrece un precio mucho menor en comparación con el primer  precio elevado. Debido a la gran diferencia, al comprador le parece que es una proposición ventajosa, y así, él se compromete a comprar. Y a menudo utilizan también la técnica opuesta, denominada: foot-in-the-door. Aquí, al contrario, primero, al comprador se le ofrece comprar algo barato. Al ponerse de acuerdo una vez, posteriormente le será más fácil decidirse para hacer gastos más serios. Un principio similar se utiliza en la técnica del “Punto de ebullición”. En este caso, el vendedor le embrolla al comprador para que compre una cosa barata, y cuando esté listo para comprar, “de repente” se entera que de que el producto no existe en el almacén, pero que hay uno parecido, pero que más caro. Como el comprador ya mentalmente estaba preparado para comprar, él fácilmente se decide para gastar más, para así sencillamente concluir lo iniciado.

10. “La segunda plancha, gratis!”

¿Cómo funciona?  Esta técnica los utilizan las tiendas en distintas variantes. Por ejemplo, a los compradores se les ofrecen regalos gratuitos, descuentos y otros tipos de ofertas “ventajosas”. Ellos aceptan, porque, en primer lugar, a las personas les gusta considerarse que son racionales (que actúan en su propio beneficio). ¿Y en segundo lugar, ¿a quién no les gusta los regalos? Esto les da la sensación de la misma felicidad, como el dinero encontrado en la calle. Además, a las personas les gusta el proceso de la compra, y los regalos gratuitos son como que “justifican” este placer con el hecho de que la compra les parece más favorable. Por esa misma razón, a los compradores les imponen subconscientemente las cifras desiguales de los descuentos, por ejemplo, 99,99 rublos o dólares, etc. Lo que sucede con las personas, cuando escuchan la palabra “gratis”, lo demuestra el experimento, descrito por Dan Arielli en su libro Predictably Irrational. Él ofreció a las a las personas de un club nocturno  a hacerles tatuajes gratuitos, muchos de los cuales estuvieron de acuerdo. Pero cuando él les preguntó, si cambiarán su opinión, si el tatuaje cuesta $1, el 68 %  de ellos se negó.

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Publicado por Mauritz.

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(Ref.: www.Hopesandfears.com; Internet)

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